למה חנות איקומרס צריכה אנליסט אישי?

ניתוח נתונים הוא לא מותרות – הוא כלי קבלת החלטות חיוני.

עסק איקומרס מייצר דאטה בכל רגע: רכישות, נטישות עגלה, עלויות שילוח, קמפיינים, מלאי, לקוחות חוזרים ועוד.
כשהנתונים האלה לא מנותחים לעומק – מתקבלות החלטות על סמך תחושת בטן או אינטואיציה, ולא על סמך עובדות.

הנה התחומים שבהם אנליסט איקומרס יכול לשנות את התמונה:

1. חישוב מדויק של רווחיות

רוב בעלי החנויות יודעים את המחיר שהלקוח משלם, אבל לא את הרווח הנקי האמיתי.

שלבים עיקריים בחישוב:

ישנם עוד פרטים המשתנים בין חנות לחנות

• קביעת מחיר המכירה: נניח שמוצר נמכר במחיר של 100 ש”ח.

• חישוב עלויות משתנות: אלו עלויות שמשתנות באופן ישיר עם כמויות המוצר (כמו עלויות ייצור, חומרי גלם, אריזה, שילוח ועוד).
  לדוגמה, אם עלות ייצור למוצר היא 60 ש”ח – זו העלות המשתנה.

• קביעת עלויות קבועות: אלו עלויות שאינן משתנות בהתאם לכמות המוצרים (כמו שכירות, שכר עובדים, עלויות תחזוקה). במקרים רבים מחלקים עלויות קבועות למספר היחידות הצפויות למכירה במהלך תקופה נתונה, וכך מקצים “עלות קבועה פר יחידה”.
  נניח שהעלות הקבועה המחולקת פר יחידה היא 10 ש”ח.

• חישוב הרווחיות למוצר:
  נוסחה בסיסית היא:

  

  בדוגמה שלנו:

  

אלה הדברים ש שאנליסט מביא לשולחן:

2. ניתוח מסע הלקוח

הבנה של הלקוח לא רק מה הוא קנה, אלא איך הוא הגיע לרכישה.

שאלות שמנותח דאטה שואל:

• כמה צעדים לוקח ללקוח מהרגע שהוא רואה מודעה – ועד שהוא רוכש?

• איפה נופלים לקוחות פוטנציאליים? (טפסים, עגלה, שלב התשלום?)

• האם מבקרים חוזרים נוטים לקנות יותר?

לדוגמא:

קמפיין פייסבוק למוצר טיפוח

1. הופעה של מודעה ממומנת בפיד

   • חשיפות: 10,000

   • הקלקות: 800
     → CTR = 8%

2. כניסה לעמוד מוצר באתר

   • מבקרים בעמוד: 800

   • זמן שהיה ממוצע: 19 שניות

   • Bounce Rate: 67%

3. מעבר לעגלת קניות

   • מבקרים בעגלה: 270

4. הגעה לעמוד תשלום

   • 170 נכנסו

5. השלמת רכישה

   • רכישות בפועל: 125
     → Conversion Rate מהמודעה לרכישה: 1.25%

ניתוח בעיניים של אנליסט:

• זמן שהייה נמוך ודף נטישה גבוה: הדף לא מצליח לעניין את הלקוח. ייתכן שהתמונות או התוכן לא ממירים.

• פער בין עגלה לרכישה: ייתכן שעמוד התשלום מסורבל, אין מספיק אמצעי תשלום, או שיש היסוס – אולי חוסר אמון.

📌 תוצאה: שיפור תהליך המכירה ומיקוד השקעה בנקודות שגורמות לנטישה.

3. תחזיות מלאי חכמות

ניהול מלאי על בסיס תחושת בטן או “נראה לי” גורם ל-2 בעיות קשות:

1. עודף מלאי שלא זז.

2. חוסרים שפוגעים במכירות.

מה אנליסט עושה:

• בונה תחזיות ביקוש לפי עונות, טרנדים ודאטה היסטורית.

• מזהה מבעוד מועד מוצרים בירידה.

• מחשב מתי להזמין מחדש – ובאיזו כמות.

📌 תוצאה: שיפור תזרים המזומנים והפחתת עלויות אחסון.

4. אופטימיזציה שיווקית – לפי רווח, לא קליקים

נתוני קמפיינים נראים טוב? CTR גבוה?
זה לא מספיק אם הקמפיין לא מביא רכישות רווחיות.

מה האנליסט בודק:

• מהם הקמפיינים שמביאים את הלקוחות בעלי LTV גבוה?

• מהו CPA (עלות רכישה) לפי כל ערוץ?

• האם יש פער בין כמות לידים לבין המרה בפועל?

📌 תוצאה: הפסקת קמפיינים שלא משתלמים, מיקוד תקציב בערוצים רווחיים באמת.

5. ניתוח שיטתי של לקוחות

לא כל הלקוחות שווים – חלקם חוזרים, אחרים קונים פעם ונעלמים.

כלים שמפעיל אנליסט:

• פילוח לפי התנהגות: לקוחות חדשים, נאמנים, נוטשים.

• חישוב CLTV (Customer Lifetime Value) אמיתי.

• זיהוי פלחים משתלמים – לפילוח בקמפיינים ובדיוור.

📌 תוצאה: שיווק ממוקד ואישי יותר = עלייה באחוזי המרה ובשביעות רצון הלקוח.

סיכום: אנליסט איקומרס ≠ יועץ.

זהו תפקיד אופרטיבי – שבונה מערכת מדידה וניתוח קבועה, כדי לעזור לעסק לצמוח באופן מבוסס.

אם אין לכם אנליסט פנימי, חשוב שיהיה לפחות ליווי מקצועי קבוע שמבצע:

• סקירת ביצועים חודשית.

• ניתוח קמפיינים מול רווחיות.

• המלצות לשיפור תהליכים מבוססות דאטה.